+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Возражения в переговорах продавца недвижимости и риэлторов

Алёна Солнцева. Роман Павловский Бизнес-тренер. Присылайте свои колонки и кейсы на editorial regionalrealty. Советы экспертов, аналитика, исследования и кейсы специалистов.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Последние записи:

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Как работать с возражениями клиентов. Он лайн обучение и тренинг риэлторов

Роман Павловский, практикующий риэлтор и бизнес-тренер из Москвы, рассуждает об основных возражениях клиентов и о том, как их эффективно отрабатывать. Откуда вообще возникают возражения? От недостатка информации, когда клиент что-то не знает или не понимает.

А ответ на практически любое возражение знает сам человек и в идеале нужно сделать так, чтобы он сам на него ответил. Конечно, есть различные техники работы с возражениями, но эта кажется мне наиболее выигрышной и эффективной. То есть он где-то слышал, что может заплатить меньше. Как мы поступим в данной ситуации?

Но это же обман. Надо объяснить клиенту, что тогда комиссия будет включена в стоимость самого объекта недвижимости. Человек, который продает свою квартиру, оплачивает услуги своего риэлтора, а для вас это подбор бесплатно?

Мы когда в магазине колбасу покупаем, там все налоги, НДС, зарплата продавца и уборщика уже включены в стоимость колбасы. То есть мы для вас готовы работать бесплатно и еще приплатим бытовой техникой. Многие радостно соглашаются, но, задумайтесь, странная ситуация: у риэлтора есть свой офис, деньги, машина, квартира, при этом он работает бесплатно и еще что-то дарит клиенту. Люди, соглашаясь на это, просто не заметят скрытую комиссию. Клиент решает сам. Основное возражение собственника — это выставляемая цена квартиры.

Например, собственник изучает вопрос и видит, что аналогичная однокомнатная квартира стоит в среднем 2,2 млн рублей.

Другие собственники видят, что есть предложения за 2,5 млн. И таким образом, рынок стоимости жилья растет. Есть квартиры, собственники которых и риэлторы — адекватные люди, их недвижимость продается по 1,,9 млн. Это даже хорошо, что рынке есть чудные люди, потому что они помогают реализовывать объекты. Надо объяснить, что покупатель все равно мониторит рынок, он не идет в закрытую, риэлтор не может совершить невозможное. Еще много такого в риелторского бизнеса, что должно уйти: агенты работают с ценой собственника, боятся говорить ему, что нужно снижать цену, потому что тогда он уйдет к другому; боятся назначить комиссионные, берут скрытые в стоимость квартиры.

Также существует тенденция, что комиссия берется и с продавца, и с покупателя. Я считаю, что это неправильно. Потому что сразу становится непонятно, чьи интересы отстаивает риэлтор? А так выходит словно он слуга двух господ и не отстаивает ничьи интересы, кроме своих.

И продавец, и покупатель от этого только выиграет. Вернемся к нашим возражениям. Как действую я? Например, возьмем случай, когда клиент — редактор N1. Прочувствовав на себе, клиент сразу начинает лучше понимать ситуацию. Хорошо, я могу согласиться на это, я найду деньги с покупателя, но тогда вы все равно потеряете в торге. Или я могу работать без вознаграждения, но если мне руководство компенсирует трудозатраты что вряд ли.

Если человек адекватный, понимает аргументы, я с ним работаю. Да, я спокойно отпускаю такого клиента. Если риэлтор с опытом, то, как правило, все 10 соглашаются — и на нормальную стоимость, и на комиссионные. Потому что в первую очередь клиенты оценивают, как риэлтор себя ведет.

Когда я начинал, помню, был суетной, неуверенный, это считывалось. Сейчас у клиентов не возникает желания со мной спорить — я спокойно и уверенно говорю свои условия. Вы же когда приходите к зубному, не диктуете правила игры? Но на собственном опыте я убедился, что лучше, когда человек сам отвечает на возражение.

Но одним клиентам подойдет первый вариант, другим — третий, а риэлтор, таким образом, всех клиентов растеряет. Исходите из клиента. Используйте заготовленные возражения уже после ответа клиента, чтобы усилить аргументацию.

Ведешь переговоры — не можешь отдавать клиенту право первенства. Потому что именно на тебе лежит ответственность за результат. Для комментария используется ваша учётная запись WordPress. Для комментария используется ваша учётная запись Google.

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Для комментария используется ваша учётная запись Facebook.

Уведомлять меня о новых комментариях по почте. Уведомлять меня о новых записях по почте. Перейти к содержимому Меню Блог N1. RU Для профессионалов рынка недвижимости. Алина Севастьянова в blog Добавить комментарий Отменить ответ Введите свой комментарий Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:. E-mail обязательно Адрес никогда не будет опубликован.

Имя обязательно. Меню Меню О нас Контакты Обратная связь. Опубликовать в Отмена.

Роман Павловский, практикующий риэлтор и бизнес-тренер из Москвы, рассуждает об основных возражениях клиентов и о том, как их эффективно отрабатывать. Откуда вообще возникают возражения?

Он как правило начинает перечислять, те возражения, которые услышал от клиента. На самом деле, этап преодоления возражений самый важный в плане личного роста продавца, как специалиста. Если продавец анализирует причины возражений и вносит корректировки в свою работу, то успех не заставит себя ждать. Но большинство продавцов воспринимают возражение ни как обратную связь по собственной работе, а как трудность.

Возражения в переговорах продавца недвижимости и риэлторов

В прошлый раз мы говорили о том, откуда появляются клиентские возражения и как их можно классифицировать. Поскольку тема работы с возражениями является сугубо практичной, то было обещано рассказать про те методы, приемы, способы, с помощью которых можно обрабатывать возражения клиентов, для того, чтобы состоялась сделка. Позвольте немного отступить от темы и отметить, что возражения клиентов — это лишь один из этапов продажи услуги. Все мы знаем, что у нашей услуги есть два важных компонента: 1. Продажа риэлторской услуги. Оказание риэлторской услуги. Так вот работа с возражениями клиентов чаще всего происходит на этапе продажи услуги.

Возражения клиентов при еокупке квартиры

Когда вы продаете свою риэлторскую услугу владельцу объекта недвижимости, тот может испытывать какие-то сомнения, высказывать возражения или даже напрочь отказываться с вами работать. Можно ли добиться того, что вы не услышите от клиентов ни сомнений, ни возражений? Об этом мы и хотим рассказать. Это действительно так. Пока он согласен со всем, что вы говорите, это просто предложение услуг.

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, в МФЦ необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают , то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:.

.

Как эффективно продавать услуги риэлтора

.

.

.

Продолжительность:

Возражения клиентов на рынке недвижимости. Что с ними делать – бороться или работать?

.

.

.

.

.

.

Комментарии 4
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. nsatefstumal

    Этим тварям не долго осталось, пускай дышат!

  2. Милан

    Сосати політикосам ніжно ане платити податок,нехай їдуть собі і зароблять на податок самі

  3. Рубен

    И кликбейтер все таки

  4. Любомила

    И ещё вопрос. Есть блок пост на котором повесили баннер, что ведётся видеосъемка и всем, кто проезжаем необходимо выключить регистратор, так как съёмка на регистратор запрещена)

© 2018-2020 leonfrazerblog.com